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国际商务案例分析  


2016-12-12 0:00:00    访问量:1999

 
 国际商务谈判在国际贸易中扮演核心角色,国际商务谈判的成败与否将直接关系到企业自身的兴衰成败。以下是学习啦小编为大家整理的关于国际商务案例分析,欢迎阅读!   国际商务案例分析:   厄瓜多尔是南美洲的一个小国。但是厄瓜多尔得天独厚的气候多样性为其带来了丰富的生物资源。厄瓜多尔的花卉业因此也成为了该国的重要产业。尤其是厄瓜多尔的玫瑰,虽然起步至今只有短短20年时间,但其优异品质已可媲美荷兰。厄瓜多尔玫瑰已经占据世界玫瑰需求市场8%的份额。 2003年2月7日早上6:20,在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇,玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。她戴上了厚厚的橡胶手套,在她白色的传统花边裙子外系上围裙,拿起花剪,准备开始又一个漫长的工作日。平时玛丽亚要工作到下午2:00,但现在离情人节只有一星期了,玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5:00,到那时候,玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。 几天后,玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。它们花朵硕大、颜色鲜亮,分10种红色,从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。 厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区,在海拔1万英尺的安第斯山脉之上,距首都基多约1小时的车程。玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上,花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。综合了充足的阳光、肥沃的火山土,位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件,从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。 厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前,并从此得到了快速的发展。厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。玫瑰是其第五大出口产品,它的顾客遍及全世界。玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。在卡扬贝,10年中入口数从1万增加至7万,其主要原因在于玫瑰产业。玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场,从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。 玛丽亚的工作日是周一至周六,每月挣210美元,她说这是厄瓜多尔的平均工资,远远高于该国120美元的月最低工资。农场也提供她的医疗保健和养老金。通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女,此产业促进了一项社会革命,使母亲和妻子们对家庭开支,特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。   尽管玫瑰为厄瓜多尔带来了种种好处,但该国的年人均国民收入仅为1 080美元,此产业遭到了一些环保主义者的攻击。一些大的种植商被指责滥用有毒的杀虫剂、除真菌剂和熏蒸剂混合物以栽养和出口无瑕疵、无虫害的鲜花。报告声称工人们常常穿着没有任何保护设施的日常外出服装熏蒸玫瑰。一些医生和科学家们说,该产业5万名雇员因接触有毒化学物而有严重的健康问题。国际劳工组织1999年的研究表明,该产业的妇女流产率要高于平均数。约60%的工人有头疼、恶心、视力模糊和疲劳等症状。再者,批评家们说,他们的研究常常因进入不了农场而受挫,无法了解事实的真相。国际劳工组织还指责,在厄瓜多尔有些玫瑰种植商使用童工,但这一言论遭到了种植商和厄瓜多尔政府机构的强烈驳斥。 在欧洲,消费群体敦促欧盟尽快解决环境安全装置的改善问题。作为响应,有些厄瓜多尔的种植商参加了一项自愿的规划,旨在帮助消费者识别那些有责任心的种植商,它们用证书表明自己使用保护装备、给工人培训如何使用化学品,以及请医师每周至少为工人作一次例行检查。也有的环保群体主张更严厉的制裁,包括贸易制裁,以抗议厄瓜多尔的玫瑰种植商不让权威的机构来做环境认证。可是在2月14日大多数消费者显然会遇到一些麻烦,他们只是想用一束无瑕的玫瑰献给他们的妻子和女友以表爱心而已。 案例分析: 从这个案例中可以发现:厄瓜多尔玫瑰产业虽然为该国经济做出了巨大的贡献,但在巨大贡献之下,也存在着很多的隐患,而且这些隐患已经渐渐的浮出水面。 厄瓜多尔玫瑰业面临的问题主要有一下几点: 1、环保主义者的恶性攻击; 2、种植者本身以及雇员的健康问题; 3、玫瑰本身的安全问题; 4、可能来自进口国家的限制以及制裁措施。 对于厄瓜多尔来说,其玫瑰业是从二十年前兴起的,经过短短20多年的发展,厄瓜多尔的玫瑰业已经可以媲美荷兰,这不能不说是一个巨大的成就。这主要得益于其得天独厚的气候条件。但是过快的发展也为厄瓜多尔的玫瑰业带来了隐患。因为过快的发展,导致许多问题未能及时的发现与解决。其中最主要的就是产品安全与雇员安全问题,厄瓜多尔的玫瑰业在为国家的人们带来收入的同时,也把一些健康问题引入了花民的生活,在花民用农药保养玫瑰的同时,也让玫瑰的产品安全产生了隐患。这两个问题的产生导致了上面一些问题的连锁发生。而且种植商拒绝权威机构做环境验证,更为厄瓜多尔玫瑰业蒙上了一层阴影。   对于上面提到的一系列问题,可以从以下几个方面着手解决。首先厄瓜多尔种植商应该成立一个类似监督委员会的机构以监督境内种植商使其合法操作玫瑰种植业。使国内玫瑰业在一个规范的治理下健康良好的发展。 在确保自身玫瑰不存在较大问题的前提下,接受国际权威机构的介入,主动邀请他们做环境认证。 在做好这些的同时也要适当关注雇员的安全问题,可以在国际有关监督机构的监督下,适当改善种植玫瑰的安全装置,让雇员能够有一个安全的工作环境,避免因农药等一些化学品导致雇员安全受到侵害,同时安排医生对员工做例行检查。同时也要规范雇用员工制度,避免雇佣童工的现象出现。而且对于这些要公开透明,让怀疑者看到事情的真相。通过采取这些措施,一定可以改善厄瓜多尔玫瑰业在进口国以及一些偏见这心中的形象并有助于厄瓜多尔玫瑰业更进一步的发展。 对于厄瓜多尔来说,由于其本身是一个发展中国家,所以政府在考虑问题的时候往往是以经济发展为根本的,20多年来厄瓜多尔玫瑰业飞速的发展正印证了这一点。在考虑经济问题的时候往往无暇顾及其他的方方面面,这就直接导致了在本国玫瑰业繁荣的背后出现了诸多的安全隐患,这一点是很难避免的。而且从雇员的角度考虑,赚钱是第一位的,他们很少会考虑自身的安全问题,只要有工作,有些人是不管什么危险也不会考虑危险。这也是导致童工和问题员工多现的根本原因。 从进口方来说,对玫瑰消费较多的都是欧美一些发达国家,相对于厄瓜多尔人,欧美人更注重精神生活的提高,这是和厄瓜多尔明显不同的社会文化生活态度,这也导致一些环保主义者的抵制,并间接的促使进口国政府对厄瓜多尔玫瑰进行制裁。这是不利于其本国玫瑰业的发展的。 总之,厄瓜多尔玫瑰业要想更快更健康的发展,必须首先解决自身所存在的各种问题,然后消除欧美国家对本国玫瑰的芥蒂,赢得进口国信赖。   国际商务谈判案例分析   案例:1   日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。   分析:   日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。   日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。   案例:2   英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。   案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。   英国人是第一个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。   2.认识   商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈,在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。   我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。   从航海技术的开发,人类资源的补缺调配,商业活动在这一时刻获得社会发展的支持,因而谈判更是关键的一环。   从技巧到文化到经验到争取,纵横的交叉点成为一本厚厚的学问,大量的信息,大量的改动,谈判是最终保留可获得利益的妥协。   谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通,目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。   一、谈判是解决矛盾冲突的手段   在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等,其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类:军事手段与和平手段,而和平手段即是谈判。   1.资源的稀缺性:资源的稀缺性指在我们生活的地球上,人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。   二、谈判是一种普遍的生活现实   事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中,谈判是一种生活现实。导致谈判发生的原因在于生活中存在着各种各样的不同观点和意见,也就是矛盾和冲突,而对于冲突这个普遍的社会现象人们历来褒贬不一。冲突不仅仅会带来负面影响,它也可以带来正面的影响,关键的问题在于如何管理和引导冲突,使其向着有利于人类社会进步与发展的方向转化。如果说冲突导致谈判发生,那么造成冲突发生的根本原因就在于人们利益的差异。有了利益的差异就有了不同的意见、矛盾和冲突,因而也就有了谈判的发生。   三、谈判为人们带来什么   谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程,也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本,包括时间、人力、物力以及机会成本,其中机会成本是指选择A 方案放弃B 方案所要付出的代价,或者选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。   综上所述,我们可以深刻我们的思维技巧对谈判博弈时刻进步。



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